바이어와의 저녁 한 번이 전환율에 미치는 영향 — 6개 산업에서.

모든 것의 기준점이 되는 숫자로 시작합시다. 이벤트에서 발생한 리드는 약 40%의 비율로 기회 단계에 도달하며 — 측정된 어떤 채널보다 강력한 퍼널 하단 전환입니다 — 그리고 마케터의 72%는 이벤트 후 잠재 고객이 더 빨리 계약을 성사시킨다고 말합니다.¹ 이것이 잘 운영된 저녁이 당신에게 사주는 기본 상승분입니다.

하지만 평균은 흥미로운 부분을 감춥니다. 그 상승분의 크기는 당신 거래의 형태에 달려 있습니다. 그러니 모든 전시회에 같은 저녁 예산을 잡기 전에, 당신의 세일즈에 관해 세 가지 질문을 던지십시오.

• 거래 규모가 얼마나 큰가? 더 큰 계약은 더 많은 관계 투자를 정당화하고 — 또한 보상합니다.
• 몇 명이 결정하는가? 이해관계자가 많을수록, (여러 명을 한 번에, 방심한 상태에서 만나는) 저녁이 프로세스를 더 압축합니다.
• 주기가 얼마나 긴가? 길고 신뢰 비중이 높은 세일즈일수록, 하룻밤의 좋은 저녁이 몇 달을 줄일 수 있습니다.

이 세 가지에서 높은 점수를 받으면 애프터 전시회 저녁은 부수적인 것이 아닙니다 — 당신 마케팅 계획에서 가장 레버리지가 큰 돈입니다. 낮은 점수를 받으면 배지 스캐너를 든 프리랜서 한 명으로도 정말 충분할 수 있습니다. 당신이 어느 쪽인지 저희가 말씀드립니다. 그 솔직함이 핵심입니다.

거래 가치가 높을수록, 의사결정권자가 많을수록, 주기가 길수록 — 누가 이기는지를 결정하는 것은 부스가 아니라 저녁입니다.

전시장을 채우는 6개 산업

이들은 유럽의 전시 캘린더를 정의하는 산업입니다. 「레버리지」 열은 Aftermoon의 방향성 판단입니다 — 부스 밖의 저녁이 일반적으로 테이크 레이트를 얼마나 움직이는지 — 산업별 통제 연구가 아니라 거래 형태에 기반한 것입니다. 실험실 결과가 아니라 계획 수립용 휴리스틱으로 취급하십시오.

애프터 전시회 저녁이 테이크 레이트를 가장 크게 움직이는 곳. 방향성 프레임워크.

산업 & 대표 전시회	거래 형태	저녁이 전환을 만드는 이유	레버리지
산업 기계 Hannover Messe, EMO, bauma	6~7자리 자본지출, 12~24개월 주기, 다수의 승인권자	신뢰와 안정성이 기계를 판매합니다. 그것은 90초 피치가 아니라 저녁 식사에서 쌓입니다	높음
메드텍 & 제약 MEDICA, CPHI	긴 주기, 규제 부담 큼, 위원회 결정	관계와 신뢰성이 규제된 구매의 리스크를 낮춥니다. 비공개 환경이 진짜 우려를 드러나게 합니다	높음
자동차 & 모빌리티 IAA Mobility, InterAuto	대규모 OEM/공급사 계약, 깊은 파트너 관계	공급사 선정은 여러 해에 걸친 결혼입니다 — 대표단을 대접하는 것은 당신이 제안하는 파트너십을 신호합니다	높음
금융 & 보험 콩그레스 & 서밋	관계 주도, 평판 민감, 소수이지만 고위급 바이어	신중함과 개인적 신뢰가 곧 상품입니다. 단독 디너가 자연스러운 무대입니다	높음
테크 & 전자 CES, IFA, MWC	혼합: 빠른 SaaS 거래에서 대형 엔터프라이즈/OEM까지	엔터프라이즈 & 채널 거래는 큰 이득을 봅니다. 소규모 거래성 거래는 덜합니다	중간
식음료 Anuga, Gulfood	물량 유통 & 입점 거래, 바이어 주도	시식과 호스피탈리티가 말 그대로 제품 경험입니다. 관계가 입점을 엽니다	중간~높음

표 아래에 깔린 패턴

「높은 레버리지」 행들이 공유하는 것을 보십시오. 큰 거래, 많은 이해관계자, 긴 주기, 그리고 사실은 신뢰에 대한 베팅인 구매. 그것은 우연이 아닙니다 — 그것이 논지 전체입니다. 제품이 비싸고, 복잡하고, 사는 데 오래 걸릴 때, 바이어는 사양을 고르는 것이 아닙니다. 앞으로 3년간 한 방에 함께 있고 싶은 상대를 고르는 것입니다. 그것은 전시장에서 이길 수 없습니다. 테이블에서 이깁니다.

「중간」 행들은 폄하가 아닙니다 — 정밀하게 하라는 권고입니다. 빠르게 움직이는 테크나 거래성 식품 거래에서는 모두를 붙잡아 디너로 데려갈 필요가 없습니다. 적합한 10명을 적합한 디너에 앉히고, 나머지는 프리랜서에게 맡기면 됩니다. 관계 예산을 무분별하게 쓰는 것은 아예 쓰지 않는 것만큼이나 낭비입니다.

이것을 활용하는 법

당신 자신의 거래를 세 질문에 대입해 보십시오. 40만 유로짜리 기계를 위원회에 18개월에 걸쳐 판매하고 있다면, 저녁은 당신의 단연 최고의 전환 레버입니다 — 중요한 것처럼 예산을 배정하십시오. 5천 유로짜리 SaaS 좌석을 전시장에서 성사시키고 있다면, 가볍게 유지하십시오. 어느 쪽이든 방법은 같습니다. 호스팅의 깊이를 거래의 깊이에 맞추는 것.

그것이 일 전부입니다 — 그리고 그것은 저희 플래너가 가장 먼저 알려드리는 것입니다. 솔직한 답이 「이번에는 풀 패키지가 필요 없습니다」일 때도 포함해서 말입니다.