81% salista saa allekirjoittaa. Miksi lähdet kotiin Excel-listan kanssa?

Lasketaan yhteen, kuka tuossa hallissa oikeasti seisoo. 81% messukävijöistä on päätösvaltaa.¹ 92% on paikalla nimenomaan löytääkseen uusia tuotteita.² 46% on ostopäätöksen loppuvaiheessa.³ Ja keskimääräiselle näytteilleasettajalle 67% kävijöistä on täysin uusi kiinnostunut.²

Lue se uudelleen. Neljä viidestä voi allekirjoittaa. Yhdeksän kymmenestä on ostoksilla. Lähes puolet on tekemässä päätöstä. Ei ole mitään muuta kanavaa markkinoinnissa, jossa ostovoima olisi näin keskittynyttä ja näin lämmintä. Sinulla ei ole suppilon yläpään ongelmaa. Seisot keskellä suppilon unelmaskenaariota.

Tässä siis vatsaan osuva isku: 94% markkinoijista uskoo, että heidän oma yrityksensä epäonnistuu tapahtumaliidien muuttamisessa myyntimahdollisuuksiksi.⁴

Excel-lista on paikka, jonne kaupat kuolevat

Tässä näytteilleasettajan vakiopelikirja. Skannaa badget kolme päivää. Lennä kotiin 400 nimen kanssa Excelissä. Ojenna se myynnille. Myynti, hukkuneena, lähettää tekstipohjaisen ”mukava tavata” kahta viikkoa myöhemmin — ostajalle, joka on sittemmin nähnyt yhdeksän kilpailijaa eikä osaa sijoittaa logoasi mihinkään. Ne 46%, jotka olivat valmiita päättämään? He päättivät. Eivät vain sinun kanssasi.

Ja vihje on suoraan datassa: 51% kävijöistä sanoo todella haluavansa myyjän ottavan yhteyttä tapahtuman jälkeen.⁵ He nostavat kätensä. Kysyntä seuraavalle keskustelulle on olemassa. Se on tuon seuraavan keskustelun laatu ja nopeus, joka romahtaa — kylmä sähköposti ei ole seuraava keskustelu, se on hautakivi.

Et menettänyt kauppaa messulattialla. Menetit sen kahden viikon hiljaisuudessa sen jälkeen.

Kurota kuilu umpeen, kun olet vielä samassa kaupungissa

Korjaus on lähes noloa yksinkertainen: älä odota seurantaa — isännöi se. Vahvimmat näytteilleasettajat muuttavat badge-skannauksen kutsuksi samana päivänä. Illallinen tänä iltana. Drinkit, kun halli sulkeutuu. Auto tapahtumapaikalle. 90 sekunnin keskustelu messulattialla muuttuu kahden tunnin suhteeksi samalla kun kilpailijasi vielä muotoilee Excel-listaansa.

Tästä syystä tapahtumapohjaiset liidit konvertoivat jokaisen kanavan huipulla — noin 40% liidistä myyntimahdollisuudeksi⁶ — mutta vain, kun suhde rakennetaan ennen kuin muisto haalistuu. Ikkuna mitataan tunneissa, ei viikoissa. Missaa se, ja ostovoima, joka seisoi juuri edessäsi, muuttuu nimeksi CRM:ssä, jolle kukaan ei soita.

Kaksi asiaa korjattavaksi ennen seuraavia messujasi

• Muuta skannaus kutsuksi. Tarjoa paikka, johon viet parhaat vieraasi samana iltana — tapahtumapaikka, pöytä, isäntä. Ilta on seurantasi, tehtynä silloin kun luottamus on vielä lämmin.
• Tee todellisesta seurannasta välitön ja inhimillinen. Ei kahden viikon mallipohjaa. Saman viikon aikana, täsmällinen, ”tässä mitä keskustelimme” — mieluiten viitaten iltaan, jonka juuri jaoitte.

Ihmiset, jotka voivat sanoa kyllä, ovat jo tulossa messuille. Ainoa työsi on olla päästämättä heitä lähtemään pelkkänä rivinä Excel-listassa. Anna heille syy jäädä vielä yhdeksi illaksi — siellä se kyllä yleensä oikeasti syntyy.